“首饰王者”让小饰品遍地开花

“首饰王者”让小饰品遍地开花 0

 生意旺热年代，各分店的收银机响个不停。近年来为顺应市场潮流，公司经营重点不断调整，同时积极推广自家品牌。首饰、发饰及化妆品成为星马业务的三大支柱。

 星马的第一家小店铺开设在新加坡东海岸的百汇广场，紧接着在牛车水珍珠坊的分店也开张，店面不大、卖的是廉价小商品，可是生意却越滚越大。

 星马的生意一开始即红红火火，这和郑永强丰富的实战经验息息相关。

 他说：“在时尚饰品零售业，我们既稳扎稳打又不断创新，一再领导潮流，例如当许多商店、百货公司把首饰排列在玻璃橱里、顾客只能看不能摸时，星马采取开放式的商品摆放，让顾客能自由选看，手提小篮子自由选购，无形中拉近顾客和商品的距离。更重要的是我们摆卖的商品琳琅满目且跟上潮流，价格又比百货公司的便宜，这种新的营业概念马上被消费者接受。”

 人流应接不暇　收银机“操劳过度”

 2004年，郑永强和马来西亚合伙人达致协议，新马业务分家虽各自为政，仍保持紧密合作，星马集中火力进一步扎稳新加坡营业据点。随后，郑永强说服儿子郑添瑞助阵，父子俩并肩作战。

 三十出头的郑添瑞毕业于新加坡国立大学经济系，每逢学校假期他就到店里学习，从小对自家的业务驾轻就熟。郑添瑞虽是集团总经理，但每过几个月就得亲自出马到国外采购、选货，看样本下订单。

 多年来，新加坡的首饰、礼品及各类时尚小商品主要是来自韩国、泰国，以及中国的义乌、广州和深圳，货源供应越来越多。韩国有不少货品是从中国进口再加工外销，货品的品质仍被视为较好。至于货品的选购却是各花入各眼，要准确摸索到货品的潮流，掌握顾客的喜爱挑选对的货品，则是一门必须积累多年经验的学问，这也说明了为何郑添瑞必须亲自带领采购团队，事事亲力亲为。

 采购要眼明手快跟上潮流

 郑添瑞说：“采购要眼明手快，‘眼明’就是要选对产品，‘手快’是要跟上潮流，及时推出货品。因此，店里摆卖的东西在设计上要力求新颖、多元化，配合顾客群的不同需求，让来到店里的顾客都能找到他们所要的东西，价格方面我们并不采取薄利多销的传统策略，而是让顾客购买的东西必须物有所值。”

 近年来韩流来势汹汹带旺了韩国时尚饰品，年轻少女尤其偏爱韩货。商家除了要掌握今日和未来的市场流行趋势，也须兼顾新加坡本地顾客的品味，确保所选购的货品会受到欢迎，在推出市场时也须选对时机。一般上，时尚饰品的潮流来去匆匆，短期限于一个季节或一个月。为了应节或赶上潮流，星马甚至不惜成本，把散装的货品空运过来。

 郑永强说：“我们通常以现金买货、直接进货，价格自然会较便宜。店里每天收到的都是现金，资金周转对我们来说不是大问题，我们最怕的是进错货。为了保险起见，我们不会走在前头，不做敢死队，一些试探性的货品一旦发现不好卖，表示它们不是市场所需要的，我们就会果断下架。”

 滞销货一般约占营业额的一成，星马在削价求售清货后，就会忍痛把这批存货清理掉。

 选对店面才能吸引客源

 星马由于锁定了固有消费群，尽管经济发展上下起伏、市场起落不定，它也一一渡过了多个危机，业务没有受到影响。

 郑永强强调，除了选对货品，也要选对店面。他认为现在商场和购物中心越来越多，人潮分散了，不过，若店面开设在人来人往的地方，只要租金合理，还是错不了。他也提醒，若发现店面吸引不了人潮，就必须当机立断转移到其他地方，做生意必须随机应变。

 不同区域有不同客源，不同顾客有不同的眼光和需求，学生、白领、家庭妇女等选购的东西也各不相同，因此有些货品在某些分店销量平平，可是在其他分店可能卖得很好。例如金文泰附近有很多学生和年轻人，主打的饰品就较年轻化，消费者对价格也较敏感；有些购物中心的人群多为白领阶层，这类顾客就比较注重饰品的精致程度；而乌节路的旅客多，摆卖的多是具有新加坡特色的纪念品。

 面对问题：员工短缺租金上涨

 星马的货源充足、种类繁多，各分店可轻易调动货品，这也是生意做到一定规模所产生的经济效益。

 令郑永强感到欣慰的是，尽管公司的业务不断调整和转型，不少员工还是一直和公司并肩作战。

 他说：“记得早期的年轻女员工教育程度不高，也较害羞，不善交谈，经过公司培训后，都能和顾客沟通，促销产品，不少员工如今已升为店长或经理，与公司一起成长、分享成果。”

 另一个让郑永强感到庆幸的是后继有人。他忙碌了一辈子，如今总算有了属于自己的活动空间和时间。每晚十点半一到，他就上床休息，早上五点半开始练习两个小时的“返老还童呼吸法”，傍晚再打打太极。

 顺应市场潮流　星马业务转型

 其实，时尚潮流的来去是有迹可循的，引导潮流的向来是欧美，然后到日本、韩国、台湾，最后在新马及东南亚登陆。以前，潮流来到东南亚大约比欧美迟了六个月，现在往往缩短到三个月，而星马和供应商建立了多年的合作伙伴关系，能随时洞察出潮流的大趋势。

 谈到供应商，郑添瑞首推韩国。他表示，韩国的供应商、制造商最有水准，做事认真讲信用，能面面俱到照顾到许多细节，当然采购商也要懂得和他们讨价还价，以争取最优惠价格。

 为顺应市场潮流，星马的业务也在转型，女用时尚热卖品从首饰转至发饰，首饰和发饰的销量平分秋色，再加上化妆品，已成为星马业务的三大支柱。

 加工进口货推出自家品牌

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